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圖標公開課

名稱:產品需求分析與需求管理——如何搞定市場需求

市場價:¥3980  講師:Don  時間:2019-04-24至2019-04-25

地點:

時間: 2019424-25       地點:上海

時間: 2019427-28       地點:北京

主講:Don

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.exphgi.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程背景:

通過和眾多國內科技企業接觸,發現這些企業中普遍存在:

1.技術很牛,但最終倒閉的公司一大推;被技術人員嗤之以鼻的公司,反而活的還不錯

2.研發從早忙到晚,產品開發的不少,但市場成功的產品屈指可數,開發的越多,死得越快

3.產品開發閉門造車,關注技術,不關注客戶;產品開發出來才找客戶、找賣點

4.了解市場的不懂技術,懂技術的不了解市場,不知道需求應該誰負責

5.需求準確把握決定產品成敗,但沒有人關注需求,即使偶爾想關注也不知道如何關注

6.需求的表達不夠結構化,充斥著“故事會”格式的需求,直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機制,“公司神經末梢與大腦失去聯系”

8.不能從自身能力提升來引導客戶需求,反而天天在抱怨客戶需求經常變動

9.針對需求大家“吵成一鍋粥”:公司與客戶吵,市場與開發吵,開發與測試吵,……

不能滿足客戶需求、給客戶創造價值,再牛的技術也沒有價值。根據權威機構統計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤,80%的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤,把技術變成金錢的不二選擇關注、鎖定、滿足市場需求,創造客戶價值。

本課程重點講解:

1.如何確定目標客戶,如何分析需求關系人?

2.如何從市場(客戶)角度進行有效的客戶需求收集?

3.圍繞產品成功2個核心因素差異化+成本優勢,整理產品需求

4.如何對客戶需求進行整理和分析,形成產品包需求?

5.如何基于產品需求與競爭友商對比分析,確定我們的核心訴求,形成產品概念?

課程貫穿案例分享,詳細講解目標客戶 ? 客戶要求 ? 客戶需求 ? 產品包需求 ? 產品概念確定全過程,詳細講解把技術轉變為金錢的方法和工具(利潤區、回溯分析、決策模型分析、KJ$APPEALSBSA、概念定義7個核心秘訣、破壞性創新的3石蕊實驗、Sweet Point模型、基于不同產品生命周期的12個創新思路等),提升產品的競爭力,確保市場成功、財務成功。

培訓收益

1.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法,篩選高質量的客戶需求;

2.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法,提高各個角色對需求理解的一致性,最終形成產品包需求,明確產品的競爭優勢與賣點;

3.掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制,從而降低產品的端到端生命周期成本;

4.掌握產品核心訴求的提煉方法,確定有吸引力的產品概念;

5.掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法;

課程大綱

一、案例分享

二、六個基本概念

1.什么是客戶?

1)客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶

2.什么是需求?

1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產品需求、設計需求、需求規格、技術需求、非技術需求

2)案例:某運營上廣告折射對需求五層次的理解

3.需求工作的2個基本點:

1)差異化

2)成本優勢

4.需求工程全過程:

1)需求收集?需求整理?需求分析?概念確定?需求分解?需求實現與驗證

5.官方體系對需求的定義:

1)RM(目的、關鍵實踐、典型輸出)

2)RD(目的、關鍵實踐、典型輸出)

6.產品經理3個核心素質特征:

1)敏銳的市場嗅覺

2)不屈不撓的戰斗精神

3)團隊協作和領導能力

7.演練與問題討論

三、市場需求分析

1.產品不同階段的創新思路不同

1)產品創新階段(顛覆性創新、應用性創新、產品創新、平臺創新)

a.案例視頻:鼠標的產生

b.案例講解:IphoneSiri

2)產品成熟階段(營銷創新、體驗式創新、價值工程創新、集成創新、價值轉移創新)

a.支撐案例講解:Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡

2.產品擴展方法論

1)市場的新穎程度分析

2)公司的新穎程度分析

3.識別客戶?

1)跨越鴻溝:5類客戶

a.創新者:特征、關注點、價值

b.早期接收者:特征、關注點、價值

c.前期主流客戶:特征、關注點、價值

d.后期主流顧客:特征、關注點、價值

e.落伍者:特征、關注點、價值

2)早期客戶策略:保齡球法則

a.保齡球道

b.找準一號瓶

c.龍卷風、引爆流行

3)客戶購買過程回溯分析

a.最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……

4.客戶分析

1)決策影響模型分析

2)核心關注點分析

3)實戰演練與問題討論

5.需求收集需要注意的問題

1)一對一訪談的技巧

2)探究原因而非簡單問題

3)聚焦期望

4)詢問而非推銷

6.需求收集基本技能

1)需求收集調查問卷設計

2)需求訪談問題梳理

3)需求問題訪談7步法

4)需求訪談信息記錄的方法

5)實戰演練與問題討論

7.需求收集的輸出:客戶需求收集模板(單項需求收集模板)

1)真正理解客戶的意圖

a.“抽象之梯”法:深入探索、了解、洞察客戶需求

b.“客戶的一天”:展現客戶特征、困惑、渴望

c.案例分享:聽筒10米長的電話機

2)客戶描述和需求陳述

3)客戶描述? 需求陳述五原則

a.案例分享:具體產品客戶描述到需求陳述案例分享(對應需求工程的用戶需求+業務需求)

b.案例分享:某業務軟件情節串聯板需求收集和確認案例分享(對應需求工程的需求收集、實現誘導用戶需求)

4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優先級、關聯需求

5)需求收集和分揀流程介紹

6)案例分享:某公司單項需求描述要素講解(客戶需要翻譯)

7)實戰演練與問題討論

8.如何構造例行化的需求收集機制?

1)需求收集的IT支持

2)業務流程改進(出差流程等)

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績效承諾落實

5)案例分享:某公司市場需求管理制度講解

四、產品需求分析

1.需求群的劃分

1)需求群劃分的基本原則

2)需求分類方法(KJ親和圖法)

a.基本類型分類法、生命周期階段分類法

b.優先級分類法、來源分類法

c.穩定性分類法、風險級別分類法

d.案例分享:某軟件產品千條單項需求到產品特性轉換的案例分享(實現需求工程的產品特性和業務需求)

3)如何保證需求的一致性

a.需求沖突矩陣分析法

b.案例分享:具體網絡產品需求沖突矩陣分析講解(實現CMMI所要求的需求一致性)

c.實戰演練與問題討論

2.如何區分需求優先等級(權重確定)

1)KANO需求類型

a.最好滿足的需求、強制性需求、興奮需求

b.如何通過二維矩陣正確區分以上3類需求?(正反求證法)

2)業界最佳產品需求等級劃分法(BSA法)

3)需求(群)權重設置方法(AHP

a.權重確定4步法

b.案例分享:具體需求權重設置樣例介紹

3.實現成本優勢:關注內部需求

1)DFXDFTDFMDFA等)

2)RAS(可靠性、可用性、可維護性)

4.案例分享:具體系統產品需求包(特性需求清單)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、業務需求的分析)

5.產品包需求輸出(產品包需求模板(關鍵要素介紹))

1)優秀產品包需求的標準

五、產品概念確定

1.業界最佳客戶需求的八個要素介紹($APPEALS

1)每個要素詳細定義

2)每個要素的子要素分解

3)案例分享:某應用軟件產品客戶需求8要素子要素展開講解(實現NPD要求的,基于競爭分析,確定不同特性的優先等級)

2.差異化創新,不走尋常路

1)分析客戶關心什么

2)分析競爭友商滿足程度

3)分析潛在機會

4)確定自己的價值缺陷

5)案例分享:某高端服務器廠商的創新之路

3.創新4象限法

1)減少:案例分析

2)剔除:案例分析

3)增加:案例分析

4)創造:案例分析

4.產品概念確定

1)產品概念的定義

2)產品概念的測試(電梯測試法)

3)針對危害產品概念的客戶需求3原則

a.傾聽

b.贊美

c.全忘記

4)產品概念確定的7個核心法則:

a.不走尋常路才會有出路,案例講解

b.我是第一,我怕誰,案例講解

c.要么最老,要么最新,案例講解

d.讓客戶覺得你有秘方,案例講解

e.跟老大對著干,案例講解

f.客戶總是隨波逐流,案例講解

g.成為專家,案例講解

5)案例分享:兩個命運迥異的互聯網軟件的概念分析

6)實戰演練與問題討論

六、設計需求分析

1.需求分解與分配的基本理念

1)物理分解與功能分解

2)哲理案例:從人類飛行的夢想思考需求分解與分配

2.特性需求到設計需求的轉化工具:FBSPBS

1)工具原理介紹

2)案例分享:具體某業務應用軟件某特性的FBS樣例(實現特性需求和設計需求的銜接)

3.設計需求(功能需求)定義的工具:UseCase、情節串聯板

1)Usecase的基本要素:角色、用例、用例名、系統邊界

2)有效識別角色的方法介紹

3)用例識別方法介紹

4)用例的命名原則

5)6種常見的用例描述錯誤分析

6)實戰演練與問題討論

4.需求分解與分配操作

1)需求分配

a.需求分配表(RAS)介紹

b.什么是需求因子?

c.形成設計需求、產品規格定義

d.實戰演練與問題討論

2)案例分享:具體系統產品客戶需求->產品包需求->設計需求->需求分解的全稱需求案例分享

5.需求雙向跟蹤機制(RTM

1)需求編號規范介紹

2)需求跟蹤的必要性

3)前向跟蹤

4)后向跟蹤

七、總結

講師簡介: Don

研發管理咨詢資深顧問 

INCOSE(國際系統工程師聯合會www.incose.org)會員

■專業背景:

十多年高科技企業的研發與管理實踐經驗,在某著名高科技企業工作期間,先后擔當項目經理、系統工程師、產品經理、軟件部經理;先后作為三個產品的主任系統工程師,帶領系統分析團隊開展客戶需求調研、產品特性定義和詳細的需求分解與分配等端到端的需求管理工作,奠定了產品市場的成功;長期與國際頂尖咨詢顧問一起工作,全程參與該公司研發管理變革項目。曾駐印度工作一年半,先后負責四個合作項目(合作方分別為:BFLInfosys)的實施,全程參與印度研究所CMM四級認證過程;對業務導向的研發質量管理體系的構建有深入地研究。

■研發管理咨詢經驗:

曾作為項目總監或經理主導了10多個研發管理咨詢項目,幫助這些企業全面建立研發管理體系(流程、組織、績效),有效地提升了這些公司的研發效率和創新能力:

1)華大電子

2)超圖軟件

3)上海格爾

4)網易

5)重慶奧普泰

6)佳訊飛鴻

7)廣聯達軟件

8)京信通信

9)華勝天成

10)信利半導體

■研發管理培訓經驗:

曾為海爾、研祥科技、宇通重工、康佳集團、夏新電子、北京移動、北大方正、阿里巴巴、華勝天成、南太電子、網易、富港電子、用友軟件、星網銳捷、東軟股份、格林威爾、金蝶軟件、天馬微電子、超圖地理、華動飛天、新奧特、信利半導體、郎坤軟件、深圳桑菲、久其軟件、德信無線、新意科技、沈陽移動、光橋科技、斯特奇、合力金橋、藍托撲、綠盟科技、建行總行開發中心、成都邁普、上海電信、佳訊飛鴻、德信無線、創維集團、威創日新、TCL、日電電子、展訊通信、易思科技、盛大網絡、威科姆科技、協同集團、成都索貝、重慶奧普泰、京信通信、匯川技術、億力吉奧、邁瑞醫療、同方威視、大唐移動、中軟國際、北大方正、思源電氣、南京華瑞杰、聯想網域、天津通廣、興唐通信、壽力亞洲、浪潮計算機、上海華虹、浦發銀行、恒寶股份、武大吉奧、廣東電信研究院、華寧電子、三安光電、廣西博聯、東方通信、北京拓明等100多家企業提供了專業的研發管理培訓,涉及的行業包括通信、軟件、互聯網、家電、運營商、芯片等。

報名信息

(一)課程對象:企業CEO/總經理、研發總監、研發經理/項目經理/技術經理/產品經理、產品規劃專家等  

(二)參會費用:單獨報名3980/人,不再折扣。(含教材、茶點,含午餐)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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