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圖標公開課

名稱:創新營銷與銷售團隊管理高級研修班

市場價:¥3800  講師:鮑英凱  時間:2018-06-08至2018-06-09

地點:

時間: 201806月08-09       地點:杭州

主講:鮑英凱

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.exphgi.tw

課程目標

n營銷管理層如何為企業選擇正確的市場目標

n營銷管理層如何為企業設計正確的營銷模式

n營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優秀的管理能力。

n營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。

n營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。

n營銷管理層如何創立與維護渠道銷售體系。

n營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。

n營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法,實現自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進,實現銷售業績的倍增。

課程大綱  

第一部分:營銷策略頭腦風暴

一、其他企業的成功經驗,如何為我所用:

u消費品與工業品;元件與設備;服務與軟件;產品不同,有何相通

u直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍

u成熟市場(產品),發展中市場(產品),如何培育

u知名企業,成長中公司,如何管理

u案例分析:西門子公司新產品推廣案例

二、思考:

u不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合運用文案)

u面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創新)

u他山之石能否全部為我所用(拿來主義)

u任務當前,是方向重要還是方法重要(方向第一)

三、營銷策略的制定

u策略的制定靠信心、經驗、組成?  法VS理VS道

u資訊、信息與情報如何提供

u資訊、信息與情報如何管理

u資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

案例研討:通用電氣戰略抉擇案例分析

四、思考:

u競爭有幾個層次?最優秀的企業銷售的僅僅是產品?

u客戶似乎無影無蹤,我們發展是依靠超銷售不是集體智慧

u市場似乎無處不在,我們不放棄任一個人()

u戰勝誘惑與克服困難誰更困難?

五、營銷策略的核心:

u如何為公司的產品找到客戶

u客戶如何尋找產品

u相同產品在不同客戶(渠道)中的價格不同,如何避免沖突

u“聰明”的策略體現在重點為“客戶著想”

六、案例研討:施耐德公司細分市場案例分析

思考:

u4P原則在營銷工作中的運用

u策略的制定需要的只憑經驗?

第二部分:營銷部門的團隊建設與管理

一、銷售主管的角色認知:

u銷售主管是業務人員的好領導;

群眾心中的優秀干部是怎樣的?

職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商;

為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?

案例:通用電氣優秀管理干部的“四度空間”

u銷售主管是公司高層的好下屬

下屬(中層管理干部)的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

案例:蘋果公司中的管理

u銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

u銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業

案例分析:飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析

二、銷售主管的溝通能力:

u如何去聽出言外之意

u如何去講出你的精彩演講

1)講給誰聽

2)演講與報告的區別

3)演講過程中應注意與回避的小問題

4)肢體語言在演講中的運用

5)如何應對現場難以回答的問題

6)演講PPT的制作

現場演練:自我介紹3分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務設計

u銷售指標的組成

u銷量大=貢獻大?

新產品VS舊產品

發達地區VS發展中地區

新行業VS老行業

新客戶VS老客戶

u銷售隊伍組建的基本方式

1)按區域劃分

2)按產品劃分

3)按客戶劃分

4)按項目劃分

u銷售隊伍與市場的功能劃分

1)銷售人員/隊伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘

“守江山”---對已有客戶現有市場的維護

2)市場部門的主要功能:

尋找明天的市場方向

設計適合的產品

制定產品的價格體系

促制公司/產品知名度的提升

總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘

u甄選員工的原則:

任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?

思考:為何以往成績優秀的同學有很多現在都處境一般?

為何許多背景優秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業績平平?

u對于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無才

c、有才無德

d、無德無才

u團隊成員組成的多樣性:

1)外部的因素:

a、不同發展階段的選擇

b、不同業務模式下的選擇

c、不同產品特點的選擇

d、不同客戶需求的選擇

2)內部的因素:

a、如何保持現有隊伍的穩定性

b、如何加強現有隊伍的活力

c、如何豐富現有隊伍的功能

 d、如何平衡現有隊伍的性別

思考:你的隊伍要解決什么樣的問題

你的隊伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊伍的激勵

案例分析:福特原CEO的起伏職業生涯

u激勵的原理

u有效激勵的誤區

1)激勵就是發錢

2)激勵=獎勵

3)激勵是公司是人力資源部門的事

4)只提任務不談激勵

5)過于頻繁的獎勵

u薪配體系的建立:

思考題:薪酬體系(基本收入+業績提成)設計的目的是什么?

a、為了今年的快速發展完成指標?

b、為了將來的持續平穩發展?

c、為了新行業/客戶的開拓?

d、為了維護現有客戶的業務?

1)不同人員素質下的薪配設計

2)不同市場策略下的薪配設計

3)不同發展階段薪酬設計

4)不同知名度下的薪酬設計

u激勵制度的建立:

案例討論:阿里巴巴公司的制度管理

激勵制度四項原則:

一、公平原則

二、鋼性原則

三、時機原則

四、清晰原則

案例討論總結:營銷管理精英的團隊建設

講師簡介:鮑英凱

GE亞太區營銷總監

資歷背景

v北京大學經濟系研究生;

v美國南加州大學(USC)MBA;

v1995---1997: 荷蘭飛利浦公司, 區域銷售經理;

v1997---2002: 德國西門子公司, 渠道銷售經理;

v2002---2007: 法國施耐德公司, 大中華區產品市場總監;

v2007---  : 美國通用電氣公司,亞太區渠道銷售及市場總監;

授課風格

n從講師自身在幾家不同國際知名企業的工作經歷出發,由淺入深,探討現狀分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結;并結合學員在工作中的具體問題展開討論, 針對性地解答營銷及管理方面的問題。

授課經驗

IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等、 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業、信統光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊、金碟軟件(中國)有限公司、廣東萬家樂燃氣具有限公司、商業銀行、中國移動通信集團……

報名信息

(一)課程對象:營銷副總、總監、大客戶經理

(二)參會費用:3800元/人

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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