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圖標公開課

名稱:新產品的適銷性與上市推廣

市場價:¥2800  講師:Devin  時間:2018-06-21至2018-06-22

地點:

時間: 201806月21-22日       地點:北京

時間: 201806月25-26日       地點:上海

時間: 201806月28-29日       地點:深圳

主講:Devin

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.exphgi.tw

注:此課程我們可以提供企業內部培訓與咨詢服務,歡迎來電咨詢。

課程背景:

本課程有廣告、溝通和促銷界的西方權威理論基礎,結合國內外知名公司的實踐,全面系統了解新產品上市和推廣全過程,從產品適銷性識別,溝通目標的確定,目標受眾選擇,項目型市場marketing的系統分析,溝通通路的選擇和評價,具備制勝宣傳點的分析和確定的全過程。

成千上萬的公司在不斷的開發新產品,但是,真正在市場上成功的產品卻并不多,有些是由于產品本身的選擇出現了戰略性的失誤,導致最終的市場失敗,這一點在產品開發戰略中,實施IPD是非常有效的避免產品失敗的方法。

但是,產品成功不代表最終在市場上成功,同樣的產品,不同的公司運作就有不同的效果,這就表明,產品沒有問題,而是上市之后的AC&P的工作方法不當。

很多營銷管理理論都是從戰略的角度來介紹市場營銷的,例如產品細分、產品生命周期、波特的五大競爭戰略等,但是,產品研發出來之后,上市的時候面臨的恰恰是很多戰術層面的工作,就是如何盡快找到好方法。過去,盲目選擇廣告公司,依賴廣告公司的做法,現在已經很難成功了,因為市場競爭越來越激烈,客戶選擇越來越多,媒體越來越多,成本也越來越高,這使得我們如果廣告溝通和促銷的定位不準就很可能失敗。有沒有一套科學的方法和程序,幫助我們減少市場風險,讓有限的資金取得成功的市場回報呢?

培訓收益:

1.學會產品適銷性的模型,這個理論有助于我們識別新產品上市,或者我們的原有產品進入新的行業客戶、新的區域客戶、或者開拓海外市場的時候,判斷是否好銷,并幫助選擇最好銷的產品,最好銷的客戶群,這樣有助于我們事半功倍。

2.學會消費者選擇態度意向模型,并通過分析,了解進入一個新市場中最大的屏障是什么,需要的代價

3.診斷銷售中滯銷的原因。當我們開拓一個新市場,或者新產品的時候,往往會出現搞不清楚為什么滯銷,這套模型將幫助我們學會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。

4.市場營銷策劃(marketing工作),當我們投入在做這些宣傳策劃,競爭策略的時候,需要確定目標客戶,使用何種方式,選擇什么突破點才能說服客戶;一旦方向錯了,往往帶來巨大的浪費,甚至出現公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以,如何精準定位呢?這就需要一套科學的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理,幫助我們科學分析。

5.研發部定義產品的時候,利用市場部的資源,共同分析,并判斷產品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。

課程大綱:

一、案例中體會決勝之關鍵因素

本單元學習目標:通過對前線銷售項目的運作過程的了解,來體會我們的產品是如何銷售給客戶的,體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力,最終形成意向并完成中標的;通過對行業的突破,了解產品是如何在一個行業中形成突破的,品牌是如何逐漸成長的。

a) 水立方案例:改變客戶內在評價標準,殺敵與無形之中

b) 西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺階

c) 檢察院行業突破案例:技術研討會,輿論大趨勢不可逆轉,關鍵因素突破

二、新產品上市營銷面臨的挑戰和問題

本單元學習目標:了解企業新產品上市中出現的種種問題,了解營銷溝通和促銷科學流程,中國企業面臨的廣告促銷中的常見問題

a) 缺乏科學方法和標準去評價產品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.

b) 缺乏科學方法體系和流程,廣告缺乏銷售力

c) 無針對性的市場調研就盲目開始銷售,導致大量資金浪費.

d) 缺乏科學銷售評價和診斷,遲遲找不到滯銷原因.

e) 目標受眾選擇缺乏科學指導。導致市場啟動慢,宣傳溝通與促銷遲遲拉不動市場銷售

f) 溝通目標定位憑借自己想象,抓不住客戶,導致市場啟動緩慢.

g) 沒有遵循廣告制勝性創意的科學方法,導致創意平平,銷售力很差

h) 創意缺乏和產品本身市場特性的結合,結果達不到市場目標,拉不動市場

三、產品適銷性之“態度意向評價”----BATT值判斷和調研方法

本單元學習目標:了解好銷背后的市場規律,能夠正確識別什么產品在什么情況下好銷。

案例:學員說出身邊成功和失敗的產品,談談原因,某一個人說出兩個

a) 決定產品是否好銷的BATT情感權重模型的介紹。

b) 通過案例來學習BATT模型

c) 客戶關注的功能和非產品功能要素

四、BATT模型來判別產品的適銷性

本單元學習目標:結合上面第三單元學到的知識,通過一些案例來練習,判斷一下產品的適銷性如何

a) 這樣的廣告是否能夠啟動銷售

b) 新型洗衣機判斷

c) gw路由器在以下幾個市場中,哪一個會更加好銷?

d) 一款高科技新型健身車是否能夠打開市場?

五、產品適銷性判斷模型

本單元學習目標:學會基于BATT判斷,產品適銷性判斷模型,并學會如何利用之來判斷產品的市場前景

a) 模型學習和研究

b) 案例一:可口可樂和腦白金

c) 案例二:廣東港灣路由器市場啟動

d) 案例三:VCD鼻祖為什么失敗?

e) 案例四:討論iwatch的市場和未來

f) 案例五:華為海外市場的開拓之初

六、利用適銷性判斷模型訓練

本單元學習目標:利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例,并討論是否能夠成功

a) 案例練習一:非洲led燈到中餐館

b) 案例練習二:gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調燈光案例練習

c) 案例練習三:gw路由器的海外市場分析

七、傳播動力

本單元學習目標:學習傳播的動力模型,了解產品的品牌、概念、信念、文化價值如何傳播

a) 傳播的模型,學習傳播的基本要素

b) 案例一:手機的傳播

c) 案例二:水立方的傳播

d) 案例三:華為路由器的傳播

八、Bsm表格和客戶采購行為分析,溝通宣傳之時空定位

本單元學習目標:學會如何定位客戶群,定位溝通和媒體通路,定位宣傳的關鍵要點

a) BSM表和客戶采購行為分析

b) 案例:強生產品

c) 案例:gmd燈光產品定位和陽光行動

d) 案例:gw煤炭數據通訊產品行業海南研討會。

九、溝通宣傳之定位常見策略

本單元學習目標:學會常見的溝通宣傳定位策略,了解并學習從不同的角度定位自己的宣傳廣告

a) 基于適銷性模型之不同定位策略分析

b) 案例一:啟動智能手表啟動研討

c) 案例二:交換機Q3,A8010之7號信令

d) 案例三:高可靠性要求之產品的營銷案例

e) 案例四:從30萬到300萬規模的脫變,港灣數據產品品牌提升策略

f) 案例五:政府路由器市場

g) 案例六:通過品牌態度提高撬開檢察院行業

h) 案例七:港灣煤炭行業品牌和市場推廣策略,兼顧通路之安排

十、營銷診斷和全方位的marketing規劃

本單元學習目標:學會利用模型來全方位分析和策劃marketing,市場是一個系統工程,各個因素之間是有有機的聯系的,如何將他們有機的結合起來。基于底層的分析模型就是我們最大的幫手

a) 利用適銷性模型定位原因

b) 策劃markting策略

c) 案例分析---成功的公司是如何有機結合各種產品技術優勢,公司品牌優勢,資金優勢,和龍頭優勢的。

d) 華為路由器的突破—如何突破技術、品牌、渠道、服務之壁壘

e) 練習:試圖策劃你的一款產品,如何制定一個全方位的marketing戰略

十一、溝通通路和媒體的評價

本單元學習目標:學會選擇是評價溝通通路和媒體的效果,以保障自己的溝通宣傳效果

a) 不同溝通目標和溝通方式選擇

b) 評價的維度

c) 案例:小型研討會的組織,一箭四雕-------經濟性,說服力,品牌認知,通路搭建

十二、Hw公司品牌運作

本單元學習目標:學習hw公司的品牌運作方法

a) 利用適銷性模型來分析hw公司的品牌運作模型,并討論每一種方法之作用機理

十三、Marketing工作靈感之源----來自一線的項目運作

本單元學習目標:一線工作是Marketing工作靈感之源,學會從中了解哪些內容

a) 項目運作過程五階段分析和各個階段之MARKETING之關注點

b) 案例:水立方案例分析,從公司marketing之角度

c) 案例:要透過現象看本質。

十四、溝通和宣傳廣告的制勝點

本單元學習目標:學會如何分析出公司宣傳和溝通之制勝點確定

a) Batt模型研究我們和競爭對手的優劣勢。

b) 客戶決策權重分析和分值差

c) 深圳海關進入

i. 業務關鍵點,突破壁壘

1. 權重大的需求點。壓制其他的權重,品牌從國外到國內。

d) 案例練習3題

講師簡介:Devin

b) 華為公司企業網(華為3com)南部大區經理

c) 港灣公司廣東辦事處主任

d) 港灣公司大企業系統部總經理

e) 上海廣茂達首席營銷官(水立方燈光的營造者)

f) 上海雷士光藝總經理(組建公司從研發到市場的全部隊伍,并制定公司的產品和營銷戰略)

g) 成功銷售近10個億的業績

h) 組織策劃近150場廣告促銷和宣傳活動

i) 在國家權威刊物上發表多篇論文

j) 專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學學士。具備13年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。

k) 實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目、零售、渠道都有實際運作經驗,在行業銷售上提出的行業代理理論,還成為后來港灣公司的渠道政策。

l) 培訓背景:成功參與了中國電信,中國通服、中興通訊、三一重工、深信服、愛美克、青島華海,神州數碼,凌云股份,上海長飛集團,盛路通訊。

m) 培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色,

報名信息

(一)課程對象:企業CEO/總經理、產品經理、市場部經理、促銷經理、品牌經理、廣告部經理、研發經理,營銷部策劃人員(marketing部門)

(二)參會費用:RMB2800元/人(含指定教材、茶點、證書,不含餐)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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