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圖標公開課

名稱:協同式銷售:與買方共贏的大客戶銷售方法

市場價:¥3800  講師:易斌   時間:2019-09-06至2019-09-07

地點:

時間: 2019年09月06-07日       地點:廣州

主講:易斌 
電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.exphgi.tw
【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!
課程背景:
在大眾意識里,中國企業的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗: 基于權錢交易的關系營銷、無法被復制和傳承的高手經驗、相馬不如賽馬的銷售人才選拔方法、只以業績論英雄的績效考核機制等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”,即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上,一味停留在“藝術銷售”的認知上,只會給企業帶來無窮無盡的痛苦:
【協同式銷售】方法論倡導企業從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型,從單純的價格戰向價值銷售模式轉型,從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。將企業過往賴以成功的實戰經驗,上升為可以在團隊中實現快速成功復制的科學銷售方法論;將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破,升級到培養出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問。
【協同式銷售】方法論是銷售組織轉型升級的未來發展方向,倡導將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統進行整合,在組織內部形成科學的高績效銷售文化,進而推動整個銷售團隊的健康成長,引爆企業銷售績效的快速持續提升。
學習收獲
如果你是大客戶銷售顧問,【協同式銷售】可以幫助你
n發掘更多潛在客戶與潛在銷售機會,讓銷售漏斗變得有效和富足;
n科學診斷客戶的“痛”,幫助客戶建立和產品/服務優勢匹配的購買構想,成為客戶的首選供應商;
n更輕松接觸企業決策鏈高層,取得權力方支持,達成合作構想共識;
n通過解決方案價值的呈現,幫助客戶形成實施購買行動的迫切理由;
n實施對銷售過程的科學控制與管理,讓結案成為銷售流程進展的自然結果;
n提高贏單率,幫助把單做大,把與客戶的合作更大范圍更可持續性延伸。
如果你是銷售部門的管理者,【協同式銷售】可以幫助你
n科學準確地預測銷售收入;
n輕松聚焦銷售漏斗和關鍵商機進行診斷輔導,準確制定銷售改善計劃;
n科學安排協訪與銷售政策支持,避免管理者成為“救火隊員與超級業務員”;
n在銷售組織內部形成共同的銷售語言和行為標準,實現成功經驗復制;
n可以和市場部門及其他技術支持部門高效配合,建立高績效的協同式銷售文化。
課程大綱
導言:大客戶銷售模式的核心概念
大客戶銷售工作面臨的挑戰
大客戶銷售 VS 交易型銷售模式
顧問式銷售 VS 產品推銷模式
協同式銷售方法論介紹
第一章:客戶研究與需求分析
潛在銷售機會與活躍銷售機會
買方采購流程與決策行為分析
與買方協同一致的銷售策略與行動方案
客戶痛點分析:組織層面與個人利益層面的“痛”
目標客戶檔案建立規范與信息收集
采購決策鏈角色定位與覆蓋程度分析
第二章:買方興趣激發與需求創建
買家2.0時代:互聯網時代下買方購買行為的變化
與客戶在線協同:社交化媒體營銷原則與技術應用
講好你的故事:成功案例的編寫與表達
與新客戶快速產生鏈接的話術模版設計
客戶成功案例模版:成為講故事的高手
如何成為買方心目中的專業思想領袖?
銷售顧問個人品牌建立的方式與禁忌
需求創建策略與最佳實踐
第三章:目標導向的客戶拜訪策略與執行
受客戶尊重的拜訪行為特征
拜訪目的與拜訪框架策略
贏在開始:拜訪前要做哪些重要準備?
精彩亮相與會談開啟
客戶現狀探詢與“痛點”定位
需求診斷與解決方案構想共識
評估流程探詢與買方晉級承諾獲取
拜訪后的溝通共識確認與成果記錄
第四章:解決方案共識與賣方能力證明
協同致勝的五個行動準則
如何設計證明買方能力的關鍵舉措?
如何設計規避買方風險的關鍵舉措?
用聯合工作計劃影響和控制買方購買周期
讓買方看到可衡量的改善成果預期
解決方案建議書的設計與呈現
第五章:商機評估與競爭策略制定
商機真實性的BANT快速評估法
商機立項可行性的詳細評估法
商機推進強度分析與行動改善計劃
孫子兵法與銷售競爭策略
正面進攻的競爭策略解析及應用
側面進攻的競爭策略解析及應用
第六章:銷售談判與結案技巧
何時才是最佳的談判時機?
買方的采購策略與價格壓榨戰術
成交的信念建立與談判戰術準備
價格談判原則與權益對等交換清單
結語: 協同式銷售流程設計與執行
銷售流程成熟度模型
科學定義的協同式銷售流程結構設計
銷售流程與銷售漏斗管理的應用實踐
銷售顧問及銷售管理者的行動計劃
講師簡介:易斌
n易中優學銷售職業訓練中心 創始人
n國際銷售績效改進研究院 高級認證教練
n英國RTC人才量化管理分析師
n湖南省領軍企業培育計劃優秀導師
n中山大學管理學院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中,既有大量銷售實戰及團隊管理經驗,又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗,對企業營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累;多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊,涵蓋數控機械設備、醫療器材,管理咨詢、商用空調等多個領域,并取得最佳業績表現。
曾經培訓和咨詢的典型客戶包括:
TÜVRheinland德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Banner美國班納、江森自控/約克空調、Nuscience帝凱維、Illumina依諾米那、邁瑞醫療、美康生物、千江集團、金域醫學檢驗、框架傳媒、芬尼克茲、廣州中浩控制、中聯重科、和合集團、新宙邦集團、有方科技、白云電氣集團、周生生集團、百度(上海)、Coremail(盈世科技)、蘇寧云商、PICC中國人保財險、華泰財險集團、中信銀行信用卡中心、中國移動政企事業部、雅居樂地產、FESCO、中通服郵電學院、安迪曼咨詢集團等等。
易老師授課風格充滿激情,富有感染力,且能根據客戶業務需求作深入的銷售體系構建落地咨詢服務,包括銷售流程定制與銷售工具開發、企業內部銷售教練認證、銷售團隊管理體系設計、銷售人才勝任力模型構建和甄選培育體系設計等等,客戶滿意度一直保持在95%以上。
報名信息
(一)課程對象:B2B銷售模式企業的總經理、銷售副總經理、銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等 
(二)參會費用:3800元/人
付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。
帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司
開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行
銀行帳號:755916205410905
 
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