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圖標展業內訓

銷售

顧問式銷售技巧


 

培訓受眾

銷售總經理、銷售總監、銷售經理、銷售代表、業務員、銷售顧問、客服代表

課程大綱

【課程培訓大綱】:
第一節、顧問式銷售的心態
案例導入:醫院的經營模式
1
、我不是一名普通的銷售員,我是一名專家
2
、我不是求客戶,我是在幫助客戶
3
、銷售是價值與價格的交換
4
、客戶的拒絕就是銷售成功的暗示
5
、小訂單靠個人,大訂單靠合作
6
、相信自己,我就是最棒的
第二節、顧問式銷售前的準備
1
、熟悉產品知識及相關行業知識
2
、銷售資料及銷售工具的準備
3
、銷售狀態和銷售心情的準備
4
、銷售形象和體能的準備
5
、顧問式銷售流程:準備-拜訪顧客-診斷需求-提交方案-成交-服務-續交
6
、拜訪顧客前的必要準備
第三節、顧問式銷售溝通技巧訓練
1
、做一名忠實的傾聽者
2
、溝通中不斷贊美和肯定顧客
3
、溝通中多問少說,用問來代替說
4
、迎合和模仿可增加顧客的信賴感
5
、多做一些有利于顧客對你信任的事情
6
、在與顧客溝通中贊美競爭對手
7
、在溝通中挖掘顧客的需求
8
、針對顧客的需求塑造產品價值
第四節、有效解除顧客抗拒點訓練
1
、分析顧客抗拒點產生的原因
2
、鎖定顧客抗拒點的六步驟
1
)、判斷真假
2
)、確認抗拒點
3
)、再確認一次
4
)、測試成交
5
)、合理解除抗拒點
6
)、繼續成交
3
、直接化解顧客抗拒點的六字經
1
)、認同
2
)、發問
3
)、成交
第五節、顧問式銷售成交技巧訓練
1
、調整成交時的心態
2
、把握銷售成交時機
3
、步步驚心成交訓練
4
、有效選擇成交訓練
5
、預先批示成交訓練
6
、導演排戲成交訓練
7
、反敗為勝成交訓練
8
、以退為進成交訓練
第六節、顧問式銷售服務與投訴處理
1
、為什么要做好客戶服務
2
、做好客戶服務的好處
3
、客戶投訴處理的觀念
4
、解決客戶投訴的八個步驟

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