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圖標展業內訓

銷售

銷售角色認知與流程關鍵


                         

能解決問題:

    如何強化銷售過程中的邏輯分析能力

    如何有效控制銷售過程中的談話主題

    如何增強銷售談判技巧

    如何有效發掘客戶需求

    如何掌握面對面銷售技巧

課程簡介:

【課程背景】
專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧(PSS)。專業銷售技巧的內涵本身一直在變,始終與市場的發展同步,使得這一經典的銷售模式靡久不衰,成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程,由此減少不必要的彎路和時間花費,使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。

本課程詳解專業銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定;成功開場,引起并維持買家的注意,贏得客戶對拜訪的興趣;通過提問獲取客戶關鍵信息,并觀察對方肢體語言,發掘他們的真正需求、關注點及購買動機;專業應對客戶的反對意見,理解應對的基本原理和有效做法;識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾,達成協議。

【培訓收獲】
解析銷售流程的七大階段 – 準備,接近,調查,說明,演示,建議,締結
設定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發決定
理解接近客戶的關鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調查的四種手段 – 觀察,提問,傾聽,記錄
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求
領會預約會面的應對策略 – 案頭準備和電話技巧

【課程大綱】
1
.專業銷售核心
? 成功銷售人員的五大特質
? AIDMA購買心理模型
? 專業銷售流程的七個階段與角色定位

2.銷售準備與目標
? 尋找潛在客戶的兩大途徑
? 編制銷售計劃與路線
? 設定銷售目標 – 搜集信息與引發決定

3.接近客戶與開場
? 有效接近客戶的步驟要領
? OPA銷售暖場內容設計
? 四種引起注意的開場白
? 角色演練:獲得好感與引起注意

4.客戶需求調查
? 理性需求與感性需求分析
? 調查四步:觀察、提問、傾聽、記錄
? 提問的三種類型 – 調查、探究和確認
? 角色演練:問題策劃與傾聽技巧

5.產品說明與演示
? FAB – 特征利益轉化法則
? 產品利益證明的三種手法
? 產品演示流程與關鍵事項
? 角色演練:產品FAB三段論陳述

6.提案建議與跟進
? 銷售跟進與客戶滲透策略
? 提案體系結構和制作要領
? 案例:提案,無聲銷售的工具

7.客戶異議處理
? 客戶異議的八大真相和應對原則
? 意義處理的六種技巧和操作誤區
? 案例:如何與難纏的買主溝通?

8.銷售訪談締結
? 識別購買信號 – 關注買方反應
? 激發購買欲望 – 善用成功案例
? 提出購買建議 – 遵循主動原則
? 角色演練:達成交易的關鍵行為

 

 

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