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圖標展業內訓

營銷

金牌營銷團隊建設與掌控


 

能解決問題:

    如何提高銷售團隊建立與管理能力

課程簡介:

【課程大綱】
第一部分  營銷團隊管理者的個人領導力建設
1
、規范營銷團隊領導者的管理動作
2
、優秀營銷團隊領導者的個人素質體現
3
、優秀營銷團隊領導者的個人角色定位
4
、如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作
    a)
問題手冊化——讓方法自行復制
    b)
問題引導化——讓下屬自己成長
5
、如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格
    a)
營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格
    b)
四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式
    c)
案例:“買西瓜學”分析不同領導風格下的員工參與性及積極性
第二部分  營銷團隊系統規劃
1
、銷售隊伍現存問題及原因分析
    a)
最令領導者頭疼的5個問題
    b)
針對營銷隊伍的管理體系的設計不當
    c)
針對市場銷售過程中的管理控制不夠
    d)
針對銷售人員的系統培訓不到位
    e)
系統解決銷售隊伍問題的思路
2
、有效的系統規劃
    a)
營銷團隊銷售目標的設計與分解
    b)
關鍵業務流程的梳理
    c)
銷售組織與職能界定
第三部分  如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1
、杰克·韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2
、如何根據坑的數量找“蘿卜”——避免資源浪費
3
、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數
4
、如何選擇有“慧根”的人——找到優良的種子”
5
、自信力——便于和客戶建立陌生關系
6
、領悟力——能夠發現和滿足客戶需求
7
、影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
8
、取悅力——能夠讓客戶持續愉悅
9
、總結:是為客戶打造合適的銷售執行人,而不是為我們主管自己
第四部分  營銷團隊及組織的日常管理
1
、你的團隊是“1+12”還是“1+10”?
2
、如何防范誠信危機
3
、如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4
、如何讓營銷團隊成員參與決策
5
、如何用授權推動團隊向前跑
第五部分  營銷團隊及組織內的銷售人員控制
1
、組合一流團隊,讓團隊能夠“成形”
2
、控制銷售人員日常活動的管理表格的設計
3
、如何通過報表發現團隊銷售人員工作中的問題
4
、如何加強對優秀營銷團隊成員的管理
5
、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6
、如何消除營銷團隊發展過程中產生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1
、營銷團隊獲得最佳業績的“三板斧”
    a)
了解“培訓、訓練、指導”的區別與聯系
    b)
如何對團隊進行有效培訓
    c)
如何對團隊進行合理的訓練與輔導
    d)
如何針對業務老手進行提升訓練
2
、目前營銷團隊培訓中的問題
    a)
意識問題——學而知不足,習而知差距
    b)
體系問題——“理解”但無法“執行”
    c)
把原本的“主動引導”變為后期的“被動應付”“培訓
    d)
架子”起來了,感覺很美好,但“相見不如懷念”
   
只學習,少復習,不練習
3
、如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4
、如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5
、營銷團隊成員的合理激勵
6
、如何有效激勵營銷團隊成員
    a)
業績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
    b)
有效防止惡性的業績競爭
    c)
如何激勵無提升機會的員工
    d)
通過適度授權進行激勵
    e)
巧用責備(負面強化)
    f)
尋找榜樣的力量

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