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內訓采購熱點

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圖標展業內訓

營銷

外貿營銷組織團隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂


培訓受眾

成長型出口企業的總經理、私營貿易公司老板、董事長、海外營銷部長、國際貿易部經理、區域市場經理、主管、海外業務員、駐外代表,以及預備外銷員和其他對國際貿易感興趣的人士。

課程收益

強化海外營銷部門組織規則的建立和管理、注重過程控制和結果的量化考核、強調行業宏觀環境數據的國際情報收集及微觀競爭環境的情報分析,并以此為依據制訂企業相應的競爭戰略和戰術,在國際市場展開前瞻性的、聚焦式的海外營銷。

課程大綱

主要內容:
一、 關鍵崗位外貿營銷人才的選拔
 
性格 
 
營銷知識和理念(行業知識)
 
管理能力和手段
 
外貿知識
 
產品知識
 
語言能力
 
電腦操作技巧
二、 高級外貿營銷人才的培訓內容
 
生產實習的要求
 
生產流程的英文描述
 
產品的賣點的提煉和描述
 
相關聯產品與行業
 
清楚產品成本構成及報價
 
產品的渠道模式
 
其它專業的培訓內容
三、 如何收集行業宏觀環境情報
 
行業宏觀數據和內容

 獲取行業宏觀數據和內容的途徑
 
自己制作行業國際市場宏觀環境數據和內容的方法
 
查詢國內市場主要競爭對手的方法
 
查詢國際市場主要競爭對手的方法
 
明確鎖定我們的標桿企業和競爭對手
 
案例分析:如何鎖定國際市場行業競爭對手
四、如何收集行業微觀環境數據及競爭對手情報
 
掌握競爭對手信息的方法和途徑
 
海外目標市場4PS定向調研和管理
 
海外目標市場定向調研手段、方法及關鍵所應包含的內容
五、如何收集重點客戶的個人嗜好信息情報
 
個人嗜好的信息內容
 
個人嗜好信息的收集方法
六、根據所收集到的各類情報對本企業和行業SWOT分析
 SWOT
分析對本企業的作用
 SWOT
分析當中重點關注的要素
 SWOT
分析案例分析
七、根據SWOT分析制訂企業宏觀競爭策略
 
產業競爭策略
 
經營競爭策略
 
出口貿易進占模式
 
契約進占模式
 
投資進占模式
案例分析:MIDEAGLANZ的的宏觀競爭策略對比分析
八、根據SWOT分析制訂企業微觀競爭策略
 
制訂年度銷售規劃與政策
 
根據調研結果制定目標海外市場產品線策略
 
根據調研結果制定目標海外市場價格策略
 
根據調研結果制定目標海外市場渠道策略
 
渠道規劃的基本原則
 
各個時期所采用的渠道策略
 
根據調研結果制定目標海外市場促銷策略
 
根據調研結果制定目標海外市場售后服務策略
九、各類企業國際營銷組織架構的設定及管理
 
中小企業傳統的外貿組織架構及利弊分析
 
中大型企業的外貿組織架構及利弊分析
 
年度銷售目標與考核指標分解之各區域及個人
 
月度、季度、年度銷售統計和分析
 
海外營銷部內部運作體系和管理
 
海外營銷部分權手冊和審批權限
 
海外營銷部作業流程和相關規定
 
外銷業務員的獎勵和處罰規定
十、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
 
客戶經常出現的地方
 
各類企業選用合適自己的方式進行產品推廣
 
如何抓住和獲取客戶
 
客戶來源的其他一些途徑
 
客戶分類和所應遵循的標準
 
不同時期采用不同的客戶策略
 
關鍵客戶信息所應包含的內容和獲取的途徑
互聯網尋找客戶的一些方法
十一、如何對海外客戶實力和信用進行評估

 國際區域市場劃分原則和客戶調研要求的區別
 
利用當地熟悉客戶評估新客戶實力和信用
 
利用網絡手段來評估客戶實力和信用
 
拜訪新客戶評估其實力和信用
 
利用客戶信用調查輔助機構來評估客戶實力和信用
 
如何來評估客戶是否適合自己
案例分析:賣家實力必須與買家實力相配對
根據重點客戶嗜好信息制訂溝通策略
 
溝通中的人性基礎
 
同客戶溝通的內容和重要的溝通策略
十三、如何讓客戶的好感轉化為客戶的信任
 
好感和信任之間的差別
 
利用網站及其它資料贏得客戶信任
 
通過電話溝通取得客戶信任
 
利用各類傳真和函件取得客戶的信任
 
外銷員個人專業素養取得客戶信任
 
利用企業文化獲取客戶的信任
 
利用企業硬件形象取得客戶信任
 
利用展覽取得客戶信任
十四、如何選擇參加國際展覽
 
如何評估是否參加國際展覽
 
獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析:如何利用參展幫助一級經銷商來開發二級和三級經銷商
 
成功展覽的標準和關鍵的成功因素
十五、如何使參加國際展覽獲得成功
 
展覽成功的標準
 
項目管理的方式來解決展覽組織的細節問題
 
參展人員的培訓
 
參展現場的組織紀律
 
參加國際展覽領導如何做到身在千里之外,法眼無所不在
 
展覽價值的充分挖掘
十六、、展后如何爭取成交
 
客戶會談紀要的歸類和整理
 
兩封感謝信
 
客戶詢盤的各種類型
 
高質量詢盤的特點
 
辨別高質量詢盤的真假
 
回復各類詢盤的方式
 
回復各類詢盤的方式原則
 
分類管理好以往的各類詢盤
十七、短兵相接突破成交前最后幾點障礙
 
價格太高
 
報價的戰略和戰術技巧
 
分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
 
現階段不需要
 
已經有同類產品的供應商
 
產品賣點不突出
十八、大客戶管理和談判
 
大客戶的特點
 
如何獲取大客戶的芳心如何體現品質保障能力
 
規范運作所體現出來的公司實力
 
同大客戶打交道當中的關鍵注意事項
 
如何留住大客戶
案例分析:接待跨國公司高層來訪過程回放
十九、中國企業國際品牌營銷風險種類及控制方法
 
人為的操作風險
 
不可抗力風險
 
違約與處罰風險
 
關稅及非關稅風險
案例分析:中國彩電在北歐地區招受的索賠事件
二十、中國企業自主品牌國際營銷歷史回顧和借鑒
 
中國產品國際市場的形成特點和發展趨勢
 
跨國公司最新國際品牌營銷概念及模式
二十一、中國企業外銷當前所面臨的問題和挑戰
 
產品同質化問題
 
營銷手段單一膚淺問題
 
中小企業戰略聯盟的當前意義和作用
 
戰略聯盟的形成前提條件
 
如何運作略聯盟來實現企業的高速增長
 
美的企業戰略聯盟的成功案例分析

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